Der Movendo Sales Approach – komplexe Produkte verkaufen

Kennst du die Situation? Der Kunde findet das Produkt richtig gut, hat es im eigenen Haus bereits im Einsatz getestet, akzeptiert den aufgerufenen Preis – und kauft es dann trotzdem nicht? Der Vertrieb hat viel Zeit und Mühe investiert und alles schien in trockenen Tüchern zu sein. Schnell denkt man: „Typisch Kunde, der trifft einfach keine Entscheidungen!“ Anstatt jetzt an der Preisschraube zu drehen, lohnt es sich, den Blick etwas genauer auf den Kunden zu richten, genauer gesagt auf das Kundensystem, und sich zu überlegen, wie eine Sales-Mannschaft diesen schwierigen Entscheidungsprozesse beim Kunden unterstützen und begünstigen kann.

 

Vom Kunden her denken

Genau dort setzt der systemische Vertriebsansatz von Movendo an, und zwar beim Kundensystem und nicht auf Seiten des Produkts oder gar der Person des Verkäufers. Wir entwickeln euer Salessystem, so dass ihr noch besser auf das Kundensystem einwirken könnt. Auch Kunden leben heute in einer VUCA-Welt und müssen strategische Entscheidungen in komplexen, volatilen und unsicheren Kontexten treffen. Nicht selten erleben wir, dass die Komplexität von Interessen, Informationen und Abhängigkeiten genau dieses Treffen der Kaufentscheidung an sich verhindert. Mit unserem systemischen Vertriebsansatz legen wir dabei den Fokus auf die Art und Weise, wie Menschen und Unternehmen Entscheidungen treffen und wie Vertriebsteams diese Prozesse befördern können. In komplexen Kontexten kann es keine einfache und eindimensionale Antwort für euren Vertriebserfolg geben. Entsprechend berücksichtigt der systemische Vertriebsansatz von Movendo die folgenden drei Facetten und deren Zusammenwirken:



Als weiterer wichtiger Hebel ist zu verinnerlichen, dass die Entscheidung für ein Produkt beim Kunden nicht nur einen Bestellvorgang auslöst, sondern in der Folge auch Veränderungen im System des Kunden nach sich zieht - technische Produktveränderungen, Prozessanpassungen, Veränderung von Rollen im Unternehmen etc. Auch dies ist ein wesentlicher Entscheidungsfaktor und am Ende auch ein Erfolgsfaktor für die erfolgreiche Einführung eures Produktes. Somit müssen eure Sales Crews euren Kunden die Möglichkeit geben, diese Veränderungen zu durchdringen, sich bewusst dafür zu entscheiden und nach dem Kauf auch als Sparringspartner in der Umsetzung bereitstehen.

Auch dabei hilft der systemische Vertriebsansatz von Movendo, in dem wir gemeinsam mit euren Sales Crews das gesamte Kundensystem unter die Lupe nehmen, die notwendigen Veränderungen beim Namen nennen und hierfür Lösungsansätze definieren. So können sich eure Crews auch für die Veränderungen, die nach dem Kauf beim Kunden bearbeitet werden müssen, als Lösungsanbieter positionieren und damit sowohl proaktiv die Entscheidung beeinflussen als auch eine längerfristige Beziehung etablieren. In unserem Sales-Ansatz geht es nicht darum aufzuzeigen, welche kurzfristigen Lösungen ein Produkt bietet. Vielmehr stellen wir, im Sinne des Value-Based-Grundgedanken, den tatsächlichen Nutzenmehrwert auf die Laufzeit dar.

Dieser veränderte Ansatz auf operativer Salesebene bedeutet automatisch auch, dass Führungskräfte im Vertrieb ihre Arbeit verändern. Damit die Agilen Sales Crews gut zusammenarbeiten, gilt es, die zugehörigen Strukturen und Formen der Interaktion zu etablieren. Wir arbeiten daher nicht nur mit den Sales Crews, sondern immer auch mit ihren Führungskräften. Unseren Überzeugungen zur Führung folgend müssen Führungskräfte den notwendigen Rahmen bieten, damit ein verändertes Verhalten auch nachhaltig gelebt werden kann, alte Muster aufgebrochen und neue etabliert werden können. Agile Sales Crews brauchen eine Besprechungskultur, die auf konstruktiven Diskurs ausgelegt ist. Das Zusammenführen der unterschiedlichen Perspektiven und Expertisen der Crewmitglieder wird zu einer wesentlichen Führungsaufgabe. Für den Veränderungsprozess bedarf es einer offenen Lernkultur, weg von Fehler- und Defizitorientierung. Die Crews müssen eigenverantwortlich arbeiten können, ohne starre Vorgaben und Ansagen. Sie müssen gemeinsam ihre Kultur entwickeln und weiterentwickeln. Das Führen mit individuellen Zielvereinbarungen hat genauso wenig Platz wie enge Entscheidungsräume. Die Rolle der Führungskraft und die verwendeten Instrumente und Methoden der Steuerung verändern sich radikal. In unserem Movendo Sales Approach sind daher Trainings und Workshops mit den Führungskräften ein fester Bestandteil.


Ein Schlüssel ist, sich von der 1:1-Beziehung zwischen Vertrieb und Einkauf hin zu einer Beziehung zwischen Agilen Sales Crews und Interessensgruppen beim Kunden (Einkauf, Geschäftsleitung, Anwendung) zu entwickeln. Diese Sales Crews haben zum Ziel, tragfähige, vertrauensvolle Beziehungen zu den Interessensgruppen auf der Kundenseite aufzubauen und aufrechtzuerhalten. So helfen die Crews, das Gesamtsystem des Kunden besser zu verstehen, noch passgenauere Angebote zu entwickeln und gleichzeitig die Kaufentscheidungen auf mehren Ebenen im Kundensystem positiv zu beeinflussen. Das bedarf eines engen Zusammenspiels zwischen klassischem Vertrieb, Vertriebsinnendienst und technischen Supporteinheiten. Wir entwickeln eure linear organisierten Funktionen hin zu gemeinsam als verbundene Zellen agierende Crews. Diese entwickeln die notwendige Schlagkraft, um im Kundensystem zu wirken. Dabei schauen wir auf klare Rollen, eine gute Interaktion und die Wertschätzung des Beitrags jeder der Funktionen auf Augenhöhe.