Depois de um spin off de um grande grupo multinacional, este cliente busca se estabilizar como empresa de médio porte independente. Eles produzem e vendem componentes e soluções industriais complexas e agora precisam de um aumento significativo em suas vendas e nos lucros. Também precisam atacar oportunidades inexploradas em outras regiões e ampliar as vendas dentro dos clientes já existentes.
A abordagem:
Logo durante a discussão do briefing percebemos que aquele cliente não apresentava uma simples necessidade de treinamento técnico de vendas, daqueles focados nas habilidades de comunicação e vendas, além do conhecimento técnico do portfólio de produtos e serviços. Para entender os desafios complexos com mais detalhes mergulhamos numa fase de análise, na qual os consultores da Movendo puderam experimentar o dia a dia do negócio e da área de Vendas, por meio da técnica de sombreamento – acompanhar o vendedor em todas suas atividades. Estivemos presentes em reuniões, acompanhamos os rituais e rotinas de gestão e acompanhamos a força de vendas durante o contato com os clientes. Com base nessa percepção da complexidade real foi iniciado um projeto de mudança que também considerava toda essa complexidade.
"Temos que passar de agricultores a caçadores!"
O projeto e as mudanças começaram diretamente com a alta gestão. Aqui, além das mensagens públicas de comunicação via internet e intranet, foi dada especial atenção ao relacionamento direto dos membros do time de alta gestão para que eles pudessem se apresentar e se comunicar de maneira autêntica, pessoal e coordenada. Essa iniciativa resultou no slogan "temos que passar de agricultores a caçadores!". A fim de apoiar a mudança real, ou seja, focar em novas estratégias de vendas no futuro e apoiá-las com uma nova abordagem de vendas, todos os supervisores de vendas foram convidados a participar do desenho dessa nova abordagem. Todos eles participaram da definição dos objetivos de cada equipe de vendas e, ao mesmo tempo, foram treinados no processo da mudança (Casa da Mudança) e na nova abordagem de vendas, levando em consideração seu papel de líder. O foco principal foi colocado numa estrutura orientada a metas e objetivos, sem procurar ter um controle detalhado das atividades diárias dos vendedores. O objetivo aqui foi apoiar as futuras equipes de vendas a obter mais autonomia e ter uma atuação mais empreendedora.
Depois desta etapa de desenho com todos os supervisores de vendas, treinamos 100% da equipe de vendas da empresa - em todo o mundo, numa etapa que durou 12 meses. Todos os vendedores passaram por um processo de desenvolvimento com 03 módulos locais presenciais e sessões de workshops virtuais, com etapa de coaching individual e Peer Learning.
A responsabilidade de, efetivamente, realizar as mudanças em sua respectiva área e apoiar a implementação direta no dia a dia era dos líderes de vendas. A Movendo ministrou os treinamentos em toda Alemanha, França, Europa Oriental, Sul da Europa e EUA e buscou parceiros na Itália, Coréia do Sul e China. O feedback sobre a eficiência e a orientação prática do treinamento resultou em outras iniciativas de treinamento no mesmo cliente. A resposta positiva na empresa foi perceptível em todos os lugares.
O resultado:
Atualmente, este cliente vem obtendo resultados consistentes com a nova abordagem de vendas – onde busca oferecer diversas opções ao cliente, em vez de buscar convencê-los. A nova estrutura das equipes de vendas reflete a estrutura das equipes de vendas dos clientes, isso garante muita conectividade e, ao mesmo tempo, os novos sistemas e incentivos de vendas também suportam essa nova abordagem. Assim como vimos neste projeto, a Movendo acredita em uma estrutura sistêmica para as equipes de vendas trabalharem com sucesso para tomar decisões baseadas na necessidade do cliente.
